하버드 로스쿨 협력프로젝트팀의 로저 피셔 그리고 다니엘 샤피로 교수의 저서인 논리와 이성을 뛰어넘어
감성으로 설득하라라는 박사님의 글의 서평에 관한 짧은 에세이를 서 보았습니다. 미국의 로스쿨을 준비
하거나, 한국의 법과대학원 진학을 희망하는 분들에게 미래의 법률시장에 관한 한 힌트가 될 수 있는 책이
라 생각합니다. 아래 에세이는 협상론에 관한 개인적인 단상입니다. 이론을 배우는 것이 아니라 현장에서
부딛히면서 훈련받는 것이 바로 미국 로스쿨의 특징이란 점을 염두에 두고 보시면 이해가 쉬울 것이라
생각합니다.

같은 협상이라도 전공에 따라서 접근하는 방법이 정말 다르더라구요. 한국에는 아무래도 경영이란 측면에서
접근하는 부분이 큰 것 같아요. 미국에서도 경영대학원(MBA)에서 가르쳐지느냐, 아니면 법과대학원(로스쿨)
에서 가르쳐 지느냐에 따라서 많이 다르거든요. 가장 큰 차이점은 로스쿨의 경우엔 이익을 위해서라도 거짓말을
하지는 못한다는 것을 가르칩니다. 좀더 윤리적이라고 할 수 있겠지요. 물론 미국에서 변호사가 협상중에라도
거짓말을 하면 최하 징계를 받거나 손해배상 소송의 대상이 되는 불법행위가 될 수도 있습니다.

그래서 미국의 협상이론은 태생적으로 우리나라에서 가르쳐 지는 비지니스 차원의 이익개념과는 많이 차이가
납니다. 우선 한국에서는 모든 협상을 갑의 입장은 우등하고, 무엇인가를 따 내려고 하는 을의 입장은 열등하다고
생각하여 힘의 논리로 접근을 합니다. 반면에 미국에서는 철저히 평등하며, 충분한 협상이 가능합니다. 예를 들어
직장에 취직을 하더라도, 일단 취직 결정이 나고 나면 연봉협상을 하게 되는데, 고연봉을 원한다고 해서 회사가
일방적으로 해고시키거나 취직 결정을 번복할 수가 없습니다. 논리적인 주장을 하면 협상이 가능한 것이죠.

둘째로, 우리는 제로섬 게임이라고 해서, 둘의 이익이 합해서 영이 되기 때문에 결국 누군가가 더 많은 이익을
가져야 한다고 해서 지지 않기위해서 협상을 하는 형편입니다. 정보도 숨겨야 하고, 수단을 가리지 않습니다.
반면에 미국에서의 협상은 기본이 윈윈 게임입니다. 즉, 서로의 이익을 합하면 영이 아니라 제3의 시장을 창출
하는 전략입니다. 어느 한쪽이 다소 손해를 보더라도 다른 측면에서 이익을 얻어다 줄 수 있다는 발상으로
접근을 합니다. 따라서 이 경우엔 정보는 공개하면 할 수록 서로에게 도움이 됩니다.

셋째로, 우리는 절대로 협상할 수 없다는 것을 가지고 협상하러 나갑니다. 반면에 미국의 경우에는 이 세상의
모든 것은 협상할 수 있다고 가르칩니다. 심지어 협상하는 당사자의 목숨까지도 말입니다. 자신의 목숨을 걸고
라도 평화를 가져올 수 있다면 협상이 가능하다는 것입니다. 따라서 단순히 게임이론에 따라서 나쁜 사람과
대화하지 않겠다고 하는 것은 미국의 협상이론과는 정반대의 정치적인 주장일 뿐입니다. 참고로 게임이론이란
정보가 제한되어 있는 상황에서는 사람들이 협력하지 않고, 자기의 이익만을 챙기려고 한다는 것입니다.
한마디로 양보하지 말라는 것입니다.

그런데 미국 로스쿨에서 배우고 실제로 변호사들이 사용하는 협상이론은 정보를 공유하면 할 수록 서로 윈윈할
수 있다는 개념이니까 정면으로 게임이론을 깨는 방식으로 사용합니다. 양보할 건 하고, 다른 방법으로 이익을
가져오면 된다고 생각하니까요.

넷째로, 한국에서는 노하우는 숨겨야 하고, 협상이론 조차도 자기만 알고, 그리고 심지어 같은 회사의 후배나
동료에게도 알려주지 않아야 한다고 생각합니다. 자신이 살아남기 위해서. 반면에 미국에서는 협상이론은
많은 사람이 알면 알 수록 좋다고 생각합니다. 그래야만 협상이 순조롭고 많은 문제의 해결이 신속히 이루어
질 수 있기 때문입니다. 법정에서 해결하는 방법은 비용이 과도하게 들고, 서로의 감정만 해칠 뿐이므로,
그것보단 협상으로 해결하는게 제일 좋은 방법이라고 생각합니다.

한국에서는 이론이나 노하우를 자기만이 이기고, 이익을 챙기기 위해서 숨겨야 한다고 생각하지만, 미국에서는
서로 윈윈해야 하니까 정보를 공유하고 대화를 통해서 새로운 제3의 시장을 창출하는 창의적인 협상방법이 제일
좋다고 생각합니다.

참고로 박사님이 소개하신 책의 저자가 쓴 "예스를 얻어 내는 방법(Getting to Yes)" 책은 미국의 비지니스 스쿨
이나 경영대학원(MBA), 그리고 법과대학원(로스쿨)에서 강의되는 부교재중의 하나입니다. 베스트셀러이기도
합니다. 그런데 책의 내용은 제목과는 달리 실제로는 어떻게 하면 "예스"할 수 있느냐, 양보할 수 있느냐를
가르치는 것입니다. 내가 먼저 쉽게 양보하는 방법을 알지 못하고, 훈련이 되어 있지 않으면 안된다는 것입니다.
따라서 양보하는 방법에 관한 협상이론이므로, 이론과 노하우를 공유하면 할 수록 협상이 쉬워지는 것입니다.

우리나라에서는 경쟁주의를 룰이 없는 무제한 경쟁이라고 생각하고, 자본주의도 약육강식의 의미로만 보는
프랑스를 비롯한 대륙계 철학의 영향을 받아 많이 왜곡된 개념들을 갖고 있습니다. 그런데 이러한 대륙계
철학과는 상반되는 철학의 흐름이 또 하나가 있습니다. 영국의 벤덤이 말하는 공리주의, 최대다수의 최대
행복이라는 개념이 그 중의 하나가 될 것입니다. 경제학 이론에서 말하는 파레토 법칙, 즉 최적의 결과를
얻는 것은 절대로 멈추어져 있지 않습니다. 경제의 양 당사자인 공급자와 소비자가 정보를 공유하고, 협력
해서 그 방향으로 계속해서 협상해 가면 시장이 계속 커지게 되어 최대이익이 점점 더 늘어난다는 것입니다.

다만, 문제는 이 경우라 해도, 양 당사자가 이익을 나누는 비율이 어느 한쪽으로 기울어지게 됩니다. 결국,
기업이나 소비자 둘중 어느 하나가 양보를 하지 않고 협상을 멈추면 전체 사회의 입장에선 더 많은 윈윈
할 수 있는 기회를 놓치게 되는 것입니다. 주로 기업이 이 역할을 하게 되는데, 그것은 천박한 자본주의가
되어 버립니다. 영미계의 자본주의는 이 최적상황이 계속 확장하도록 하는데 있습니다. 대륙계의 철학으론
이해가 되지 않지만 말입니다. 제로섬으로 생각을 하니까요.

상식적으로 모두가 강자인 갑과 무언가 얻어내야 하는 약자인 을이 어떻게 제로섬 게임이 아닌 윈윈 게임을
할 수 있느냐는 의문이 생깁니다. 그 부분이 바로 미국의 로스쿨에서 협상을 강의할 때 강조하는 훈련입니다.
이론으로 배우지 않고 실전으로 훈련을 하면서 배울 수 밖에 없습니다. 단적인 예를 들면 서로가 이해관계를
가지고 있는 경우에 일단 어느 한쪽이 양보하고, 다른 상대방이 더 많은 이익을 가지게 됩니다. 그 다음에,
창의적인 대안을 만들어 내서 차기 계약 프로젝트를 공동 수행한다던가, 아니면 합작 벤쳐를 만든다든가
해서 추가적인 이익을 창출하는 아이디어를 만들어내게 됩니다.

다른 예를 들면, 오페라 가수의 출연료를 가지고 협상을 하더라도, 출연료를 낮추어 극단쪽이 이익을 더
갖더라도, 대신 성과급으로 하고, 줄어진 출연료 만큼 오페라의 홍보를 더 많이 하게 하는 방법이 있습니다.
홍보가 되면 관객이 늘어나니까, 성과급으로 출연료를 나중에 더 받을 수도 있고, 관객이 늘면 극단도 더
많은 관람료를 거둘 수 있어서 윈윈이 됩니다. 물론 가수가 꽃을 정말 좋아하는 사람이라면 꽃으로 분장실을
단장해주는 옵션 등등 사람이 상상할 수 있는 모든 대안이 출연료라는 한가지 협상을 윈윈으로 바꾸어 줄수
있습니다. 이건 이론으로 배울 수 있는게 아니라 바로 현장에서 사람을 부딛히면서 다양한 경험을 해야만
익힐 수 있는 것이겠지요.

일단 이론이 아니라 실전 경험을 통해서 배울 수 있다는 것만 동의가 되면 어느 학교이든 다양성에 대한
추구를 할 수가 있습니다. 즉, 성적순으로 뽑는 것이 아니라 다양한 계층의, 다양한 취미를 가진 학생을
뽑아야만 학생들이 다양한 협상 경험을 가질 수 있게 되니까요. 게다가 이렇게 협상이론을 훈련하게
되면, 생각이 유연한 학생들이 늘어나고, 이들이 만들어낸 창의적인 아이디어를 다시 후배들이 훈련할 때
협상론의 하나로 가르쳐 질 수가 있습니다. 그 결과물들이 이렇게 교수들에 의해서 책으로 묶여져서
나오게 되구요.

사람들의 개성이나 문화적인 차이 등이 매우 중요한 요소이기 때문에, 심리학, 경제학, 그리고 각 협상의
대상이 되는 분야(문화부문, 과학부문, 그리고 정치외교 등등) 등 인접학문의 전문가들의 협력이 필수
적입니다. 하버드 협상프로젝트 팀 역시 그 중 하나이구요.

실제로 경쟁주의나 자본주의 등 각종 개념이 나라마다 다르고, 문화권마다 다르다는 것을 수십개국
출신 학생들과의 실제 협상경험에서 배울 수가 있었습니다. 외국계의 경우는 대부분 현지 변호사들
이기 때문에 실전같은 경험을 할 수가 있습니다. 도덕이나 법에 대한 생각도 무척 다르구요. 아무래도
동양권 학생들이나 대륙계 철학 배경을 지닌 프랑스 등의 학생들은 도덕이나 법은 협상 대상이 아니
라고 생각하는 반면에, 영국이나 미국 친구들은 그것 역시 협상 가능한 것이라는 개방적인 태도를
갖고 있습니다.

간단하게 박애주의 혹은 희생정신을 발휘해서 무조건 양보하면 도덕적으로 협상 당사자에게 모두
이익이 될까요? 답은 아니오 입니다. 왜냐하면, 여러 이해관계를 가진 다수 당사자가 참여하는 협상
의 경우 만장일치로 협상을 마무리 지을 수 있음에도 불구하고, 누군가 협상에 대한 거부권을 가진
친구가 너무 일찍 양보를 해 버리면 다수결로 협상이 마무리 되어버리기 때문에 적당한 밀고 댕기기가
필수적입니다. 협상이론을 훈련하는 것은 쉽게 양보하기 위해서라는 측면도 있지만, 악의를 가진 상대
방에게는 양보를 하지 않도록 방어하는 방법을 배우는 측면도 강합니다.

두번째로, 대륙계 철학에서 생각하는, 나만 잘되면 된다는 천박한 자본주의나 내가 1등하면 팀 전체
성적은 상관이 없다는 불공정한 경쟁주의 등은 개인에게 정말 이익이 될까요? 답은 역시 아니오
입니다.

일단 경제학에서 최적의 결과를 얻는 파레토 법칙에 어긋나므로 최적의 결과가 아닙니다. 다음으로,
단기적인 관계에선 내가 이익을 얻을 수 있지만, 장기적인 측면에서 일단 신뢰를 잃기때문에 지속적인
비지니스를 할 수가 없습니다. 마지막으로, 국제 사회는 개인의 1등을 평가하지 않고, 국가별로 신뢰도
를 평가합니다. 게임의 기준의 개인 1등을 뽑는 것이 아니라, 팀 전체 성적이 1등이길 뽑는 것이 영미계
자본주의 이기 때문입니다.

결국 룰을 이해하지 못하고 혼자 독불장군으로 팀원들을 속이고 자기만 1등이라고 주장한다면 팀에서도
소외되고, 전체적으로 팀이 저조한 평가를 받기 때문에 팀원인 자기도 그 빛을 발하지 못합니다. 마치
이승엽이 한 게임에서 홈런 세개를 쳐도 팀이 승리하지 못하면 그 역시 패배자일 뿐인 것이랑 같은 원리
입니다.

물론 미국에서 협상이론을 배우고 훈련을 받았다고 해도 모두 윈윈게임을 추구하는 것은 아닙니다.
왜냐하면 일단 많은 학생들이 공부의 내용과 자신의 본능(약육강식, 자신의 이해 우선)이 일치하지
않을때, 절대로 이론을 따라가지 않습니다. 특히 문화적인 배경이 보수적이거나 원칙과 도덕을 중시
하는 사람이라면 절대로 협상에 유연해 질 수가 없습니다. 그리고 로스쿨 출신의 변호사가 아니고,
경영대학원(MBA) 출신의 협상가라면 아무 거리낌 없이 거짓말도 합니다. 변호사의 윤리규정을 따를
필요가 없기 때문입니다.

박사님께서 말씀하신 것처럼, 수년간의 경험을 통해 얻은 노하우들이 책에 담겨져 있는 것은 미국의
경우에 다양한 학문 전공자들의 협력 프로젝트가 왕성하고, 심리학을 통해 사람들에 대한 다양한 심리
연구가 상당부분 진척이 되어 있으며, 문화인류학이나 국제정치학 등을 통해 각 나라 문화의 특성에 관한
연구 역시 실전경험과 외국인 학생들로 부터의 샘플 추출 등으로 다양한 성과들을 내고 있기 때문입니다.

학문과 실제 사회가 현실적으로 소통하면서 공부의 내용이 실시간으로 변화되고 교정되며 발전되고
있기 때문입니다. 반면에 보수적인 일본이나 우리나라의 경우 노하우는 숨기고, 새로운 학설은 모험
을 할 수가 없다고 하면서 옛날 학설에만 의존해서(결국 새로운 학설은 공부하기 어렵다는 것이겠지요)
학교에서 가르쳐지고 실무사회와 소통이 전혀 안되고 있기 때문에 이런 책은 만들어 질 수가 없는
것이지요. 각 학문이 10년이상 뒤쳐져 있는 것 역시 한 원인이 있겠구요.

미국에는 이러한 책들이 엄청나게 많이 생산되어 나옵니다. 각 책들의 주장에 대한 한국적인 실험과
검증, 차이점 발견과 원인 규명 등등 정말 할 일들이 많습니다. 왜냐하면 문화적인 차이점이 있는데
심리학 조차 그대로 미국의 주장을 받아 들이기만 할뿐, 한국 연구자들에 의한 검증은 제대로 이루어
지지 않습니다. 무엇이 다른지 알 수가 없습니다.

미국에선 보편적인 것이 아니라 서구 문화권에서만 검증이 된 것이다라고 해도, 한국엔 세계 보편적인
진리인양 소개되어 버리는 것이 현실입니다. 심지어 연구 통계도 미국의 그것과 일치 시키려고, 심리학
연구의 방법마져 한국화란 이름으로 바꾸어 버리기 때문에 제대로 된 연구는 없습니다. 한국과 미국의
실정이 달라서 다른 연구통계가 나오면 그 원인을 규명해야 하는데, 실험의 오차라는 식으로 왜곡을
시켜 버리는 형편입니다.

미국에서도 최근에서야 기존의 서양문화권에서의 실험결과들과 미국에 갓 입국한 순수 중국학생들
에 대한 실험의 차이점에 관한 연구가 막 시작되는 단계에 있습니다.

결과적으로 우리나라의 협상분야를 발전시키려면, 기초 인문학들이 살아나야 하고, 문화적인 차이점
과 다양한 전공의 도움이 필수적입니다. 도저히 혼자서 공부해야 알아낼 수 있는 성질의 것이 아닙니다.
제가 하고 싶은 일이 바로 이런 거대한 프로젝트를 해 나가는 인재들을 많이 육성해 내는 것입니다.
전문적인 것이야 다른 훌륭한 분들이 할 수 있겠지만 기초적인 분야에서 왜곡되어 한국에 소개되는
것들은 제 능력으로도 충분히 수정시킬 수 있다고 생각을 하거든요.

제 꿈은 바로 한국을 유럽의 스위스나 네덜란드 처럼, 아시아의 다양한 문화권에서 발생하는 각종
분쟁을 서양의 시각이 아닌 아시아의 시각에서 협상으로 해결해 주거나 중재를 하여주는 거점으로
만드는 일입니다. 그럴려면 일단 아시아권의 여러나라의 말을 구사할 줄 알아야 하고, 다양한 문화를
이해하고 있어야 합니다. 이건 미국을 벤치마킹해서 동남아 등 아시아의 학생들을 장학금을 주고서
라도 불러와서 우리 학생들이 자연스럽게 다양성을 배울 수 있도록 해 주면 된다고 생각합니다.

한국의 현재 법률시장을 고정시켜 놓고서, 변호사들은 경쟁이 싫다고 2009년에 도입되는 로스쿨수를
줄이라고 하고, 학교는 도퇴되기 싫어서 변호사 수를 늘려서라도 로스쿨 인가되는 학교수를 늘려
달라고 주장합니다. 제로섬 게임으로 생각하면 답이 나오질 않습니다. 그런데, 만일 한국이 스위스나
네덜란드 수준의 국제적인 마인드를 가진 중재센터를 가질 수 있다면 현재의 좁은 국내시장에서
아시아 법률 시장으로 넓혀 갈 수가 있습니다. 이것이 제로섬이 아닌 윈윈하는 협상이 될 수 있습니다.

물론 변호사들과 법과대학원들이 협력해서 모두 노력해야만 가능한 제3의 방법입니다. 그렇다면
로스쿨이 몇개가 되더라도 상관이 없습니다. 변호사 숫자가 많으면 많을 수록 좋습니다. 그만큼
연구하고 시장으로 만들게 많다는 것입니다. 전문가 몇명이서 해결하던 시대가 이미 아닙니다.
팀으로 부딛히고 개척해야 할 일들이 정말 많기 때문입니다. 일본은 이미 권위주의에 물들어서
힘으로만 동남아를 점령하려고 하기 때문에 우리의 경쟁자가 될 수 없습니다. 어느 나라나 어느
고객에게라도 자존심을 꺾고 고개를 쑥일 수 있을 때에만 아시아를 포용할 수가 있을 것입니다.

이혼사건이나 종교분쟁, 그리고 이념분쟁과 같이 감정적인 싸움의 경우에는 아무리 협상전문가
라고 해도 원만한 해결은 매우 힘이 듭니다. 시간도 오래 걸리고, 우선 이해 당사자들의 감정충돌을
막기가 쉽지 않습니다. 이 경우에는 입장이나 이념, 그리고 감정적인 대처를 하기 보단, 서로의
이해가 어떻게 다른지 투명하게 내어 놓는게 제일 좋습니다. 그런 다음 이해만을 가지고 조정을
시도해야 합니다. 모든 것은 협상이 가능하기 때문입니다. 도저히 1대 1의 평등한 이해 조정이
안된다면 창의적으로 0.5대 1.5로 이해를 나누되, 다른 이해를 만들어서 감정적인 보완을 해주면
됩니다.

꽃을 음식보다 더 좋아하는 사람에겐 꽃다발이 가장 큰 선물이 되듯이 주어진 분쟁이나 문제의
해결책을 그 분야에만 얽매여서 해결하려고 하면 안됩니다. 남자는 꽃이 사치스런 것이고 아무런
이익도 주지 못하니까 필요없다고 생각하지만, 여자는 다른 것 다 없어도 좋으니까 꽃을 선물해
달라고 한다고 합시다. 그러면 남자는 꽃을 가져가야만 여자와 협상을 할 수가 있습니다. 먼저
양보를 하는 것입니다. 그런 신뢰관계가 구축된 다음에 비로서 자신의 이해를 구할 수가 있게
됩니다. 우선 내 이익을 구하기 보다 상대방과의 장기적인 신뢰관계를 중심으로 서로가 상생할 수
있는 방법을 찾아야 한다는 생각을 해 봅니다.

특히 남자는 옳다고 생각하는 것만을 여자에게 요구할 것이 아니라 틀렸다고 생각해도 100에
99%는 져 주어야만 가정이 행복해 진다고 생각합니다. 여자도 남자가 비록 틀린 주장을 해도
아주 가끔식은 져주어야만 하구요. 이 세상에는 옳고 그르다는 기준만으로 협상할 수 있는
것은 거의 없습니다. 서로의 감정이 다 상하고 난 다음에 누가 옳은지 결정이 나 봐야 다 패배자
일 뿐이니까요.

결국은 속도나 효율성의 관점에서 세상을 바라보는 남성적인 시각보다는 아파트 장만이 좀
늦어지더라도 꽃 한송이 선물 받고 싶어하는 여성의 시각에서 협상을 한다면 보다 창의적이고
행복한 문제의 해결책이 나올 것이라고 생각합니다. 전체가 일보 전진하는 것이, 혼자서
질주하고, 나머지가 모두 좌절하는 것보다 훨씬 이득이라는 것이 자본주의의 이상이 되어야
합니다. 고집을 부려서 좀더 나은 결과를 얻기도 하고, 먼저 양보를 해서 신뢰를 얻을 수도
있는 것이 협상입니다.

결국 세상의 문제를 해결해 가는데에는 어떠한 정해진 정답이나 이론이 있는 것이 아니라고
생각합니다. 4천 7백만의 국민이 다 다른 생각을 가지고 있듯이 협상의 상대마다 다 다른 방식이
필요하고, 열린 마음으로 서로 상생한다는 마음으로 접근하는 방식이외에 어떤 것도 정답이
없다 하겠습니다. 가장 좋은 방법은 약자의 마음에서 약자를 이해하고, 접근하는 것이라 생각
합니다. 약자도 너무 방어적으로만 생각하지 말고, 아주 가끔 한번은 강자가 고집을 피우고,
틀린 주장을 우기더라도 크게 양보를 해서 가정의 행복을 가져올 수가 있다고 생각합니다.
남자가 다들 유치한 애기들인 것처럼, 국가간의 있어서의 강자도 마음은 나약한 법이니까요. 훗.